資產(chǎn)營銷是不良資產(chǎn)整個經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，九信資產(chǎn)認為：資產(chǎn)營銷的成功與否對于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著不容小覷的影響。
從2011年底起至2016年底，商業(yè)銀行不良貸款率已連續(xù)19個季度上升，并創(chuàng)下近七年新高。李克強總理在今年“兩會”期間，首次明確提出要高度警惕包含不良資產(chǎn)的“四大金融風(fēng)險”。其次，監(jiān)管部門政策松綁，新的資產(chǎn)管理公司正在加速密集落地，七家地方資管公司近日正式拿到銀監(jiān)會授予的金融牌照。至此，合理運用不良資產(chǎn)處置手段十分關(guān)鍵，而為了更好的處置不良資產(chǎn)，促進資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)，需要充分利用市場營銷觀念，將市場營銷觀念引入到金融資產(chǎn)管理中去，提高對目標市場定位的準確度，同時豐富不良資產(chǎn)的重組手段，以使不良資產(chǎn)處置朝著科學(xué)、高效的方向發(fā)展。
資產(chǎn)營銷是不良資產(chǎn)整個經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，九信資產(chǎn)認為：資產(chǎn)營銷的成功與否對于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著不容小覷的影響。為最大限度地發(fā)揮不良資產(chǎn)的營銷效果，在不良資產(chǎn)的營銷過程中，應(yīng)當特別注意以下幾個方面：
不良資產(chǎn)營銷的前提
不良資產(chǎn)營銷是一個持續(xù)性、漸進性的工作過程，在正式開展對不良資產(chǎn)進行具體的營銷之前，必須先做好以下兩方面的基礎(chǔ)工作，從而為不良資產(chǎn)營銷奠定良好的基礎(chǔ)。
1. 深入了解待營銷資產(chǎn)現(xiàn)狀
在對不良資產(chǎn)正式營銷之前，資產(chǎn)處置人員應(yīng)當在盡調(diào)階段對資產(chǎn)進行了解、調(diào)查的基礎(chǔ)上再次對待營銷資產(chǎn)進行調(diào)查工作。具體而言，包括以下方面：對于抵押物，應(yīng)當重點了解抵押物的現(xiàn)狀、市場行情、價值變動趨勢、潛在買家及處置難度大小等等；對于債務(wù)人、擔保人，應(yīng)當與其接觸，了解其有無還款意愿、和解能力，對于債權(quán)人的處置行為愿意是否配合等等；在做好前兩項工作的前提下，還應(yīng)當盡可能地深入挖掘債務(wù)人、擔保人的其它財產(chǎn)線索，以便最有利地完成處置工作。
2. 對不良資產(chǎn)重新估值
在資產(chǎn)營銷工作正式開展之前，處置人員應(yīng)當在前期對資產(chǎn)進行深入了解、調(diào)查的基礎(chǔ)上，參考盡調(diào)階段的資產(chǎn)估值，對不良資產(chǎn)進行重新估值。在對資產(chǎn)進行重新估值時，應(yīng)當注意以下方面：一是對抵押物進行重新估值；二是對其它財產(chǎn)線索進行估值；三是對債務(wù)人、保證人的還款可能性、意愿進行評估。處置人員應(yīng)當對上述三個方面綜合考慮，合理確定不良資產(chǎn)的大體價值。
不良資產(chǎn)營銷的具體方式、方法
在不良資產(chǎn)營銷過程中，可以采取的營銷方式多種多樣，根據(jù)不同的分類標準，也可以對不良資產(chǎn)營銷方式、方法可以進行各種分類。在不良資產(chǎn)的營銷實踐中，尤其需要注重以下營銷方式、方法（這些營銷方法之間時有交叉）：
1.網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是通過網(wǎng)絡(luò)這種傳播媒介進行的不良資產(chǎn)營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷這種營銷媒介傳播速度快，傳播范圍廣，可以取得較好的營銷效果。在網(wǎng)絡(luò)社會中，可以利用進行不良資產(chǎn)營銷的網(wǎng)絡(luò)媒介很多，既可以利用自有網(wǎng)絡(luò)媒介進行營銷，又可以利用他人（包括社會公共網(wǎng)絡(luò)媒介）的網(wǎng)絡(luò)媒介進行營銷。自有網(wǎng)絡(luò)媒介包括：官方微博、官方微信公眾號、官方網(wǎng)站、自有的不良資產(chǎn)營銷平臺及處置人員的微信公眾號、微博等等。他人的網(wǎng)絡(luò)媒介包括：服務(wù)商的官方微博、官方微信公眾號、官方網(wǎng)站、第三方的網(wǎng)站、微信公眾號、微博、不良資產(chǎn)營銷平臺、不良資產(chǎn)交易平臺等等。
2.專業(yè)營銷
專業(yè)營銷是指專業(yè)人士利用其特有的專業(yè)能力、營銷渠道對不良資產(chǎn)（主要是抵押物）所進行的營銷。盡管專業(yè)營銷大體上屬于傳統(tǒng)的營銷方式，但是通過專業(yè)營銷的方式可以充分發(fā)揮專業(yè)人員的優(yōu)勢，利用專業(yè)的人做專業(yè)的事，最有效的實現(xiàn)營銷的效果。例如：抵押物是某地房產(chǎn)，可以充分發(fā)揮該地資深房產(chǎn)中介人士的營銷作用，通過居間合同的方式，利用其特有的營銷渠道進行資產(chǎn)營銷，達到較好的營銷效果。
3. 定向營銷
對于那些市場容量較小、潛在買家較少的不良資產(chǎn)（主要是指抵押物）則可以考慮采取定向營銷的方法來進行營銷。所謂定向營銷是指直接針對不良資產(chǎn)（抵押物）的潛在意向買家所進行的營銷。在定向營銷的過程中，需要注重尋找潛在的不良資產(chǎn)買家，如果采取資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的方式，可以考慮在不良資產(chǎn)行業(yè)內(nèi)進行定向營銷；如果是對抵押物進行營銷，則可以考慮在抵押物所屬的行業(yè)內(nèi)進行定向營銷。
不良資產(chǎn)營銷的注意事項
不良資產(chǎn)營銷工作是不良資產(chǎn)經(jīng)營、處置工作中的重要一環(huán)，需要將其放在整個不良資產(chǎn)經(jīng)營的全過程、全鏈條中進行考量。不良資產(chǎn)營銷工作尤其需要從以下方面加以注意：
1. 樹立全面營銷的理念
不良資產(chǎn)營銷從營銷人員來看，既包括處置人員，同時又包括開發(fā)人員、盡調(diào)人員，要樹立全員營銷的理念；從營銷對象來看既包括出包銀行、資產(chǎn)管理公司，又包括抵押物所屬行業(yè)的從業(yè)人員、公司；從營銷資產(chǎn)來看，既包括不良資產(chǎn)的債權(quán)，又包括相應(yīng)的抵押物，既包括單戶債權(quán)，又包括整包資產(chǎn)，當然資產(chǎn)公司還可以根據(jù)需要和可能的原則對債權(quán)、抵押物進行分拆、組合。
2. 堅持適度披露的原則
在營銷過程中，對于營銷方案要堅持“短而精”的原則，既要對相關(guān)資產(chǎn)、抵押物的相關(guān)情況、風(fēng)險進行披露以便潛在買家進行合理決策，又要注意把握必要性的原則不能過度披露以免損壞債權(quán)人的權(quán)益。對于買家由于自身疏忽等原因所產(chǎn)生的風(fēng)險，則屬于不良資產(chǎn)交易過程中買家所應(yīng)當承擔正常交易風(fēng)險，應(yīng)當由不良資產(chǎn)的買家自行承擔。
3. 加強自有營銷體系的建設(shè)
對于專業(yè)從事不良資產(chǎn)營運的資產(chǎn)公司而言，必須特別注意自有營銷體系的建設(shè)。自有營銷體系包括兩個方面，一是營銷網(wǎng)絡(luò)，包括不良資產(chǎn)營銷平臺、官方網(wǎng)站、官方微博、官方公眾號等等，其中特別重要的是加強不良資產(chǎn)營銷平臺建設(shè)，對于不良資產(chǎn)營銷自有平臺應(yīng)當統(tǒng)一規(guī)范相關(guān)資產(chǎn)的準入信息、披露標準、對外開放標準等等；二是服務(wù)商營銷體系建設(shè)，要以核心服務(wù)商建設(shè)為契機，將服務(wù)商的營銷體系納入資產(chǎn)管理公司的營銷體系，以便形成一體化的營銷體系。
（資料來源：資管小將微信公眾號）
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